ICT:n myyntityön muutoksia

  • Juha Alatalo

ICT-ratkaisujen myyntityö on muuttunut melkoisesti kuluneen 5–10 vuoden aikana.  Aikaisemmin puhuttiin tuotteista ja niiden hinnoista. Tämä puoli on vähentynyt, sillä nämä tiedot ovat kaikkialta saatavissa. Tänä päivänä tärkeintä on asiakastarpeiden ja ongelmien kartoittaminen sekä vaihtoehtoisten ratkaisumallien hakeminen.

Myyntiprosessiin kuuluu taito hoitaa projekteja. Asiakkaan tarvitsemaa ydinosaamista ei aina löydy omasta talosta, jolloin on etsittävä kumppaneita täydentämään osaamista. Me tarjoamme palveluita tietoliikenteeseen ja tietoturvaan sekä konesalitekniikkaan. Mikäli asiakas tarvitsee ohjelmistoratkaisuja, etsimme niitä muualta.

Tieto- ja kyberturvallisuuteen liittyvät asiat nostetaan aina esille, oma-aloitteisesti. Ne huomioidaan kaikissa jutuissa. Aihepiirin vakavuus tajutaan vasta kun yritys törmää ongelmiin.  Pilvipalvelutkin ovat uusi asia. On tiedettävä, missä tieto sijaitsee ja mitä sille tiedolle voi tapahtua.

Tietoturvan parantamiseksi asiakas tarvitsee näkyvyyden omaan järjestelmäänsä. Hänen on tiedettävä, mitä omassa verkossa tapahtuu, jotta mahdolliset ongelmat voidaan ratkaista. Verkkojen ja järjestelmien seurantaan sopivia kustannustehokkaita työkaluja on ollut saatavilla 4–5 vuoden ajan.

Toivomme, että omaan osaamisemme perustuvat asiakassuhteemme muodostuisivat mahdollisimman pitkäikäisiksi kumppanuussuhteiksi.

Myyntitilanne saattaa joskus olla tavallista haastavampi. Asiakkaan organisaatiossa voi tapahtua pienempiä tai suurempia myllerryksiä esimerkiksi yrityskappojen seurauksena. Koko toimialakin voi olla suuren muutosprosessin alla, mikä muuttaa asiakastarpeita. Kustannuspaineet nostetaan esiin etenkin matalasuhdanteen aikaan.

Muutostilanteissakin myyjän on tiedettävä, kuka asiakkaan organisaatiossa vastaa kunkin liiketoimintayksikön hankkeista. Useimmiten ne on budjetoitu asiakkaiden eri bisnesyksiköille, mutta ratkaisun pitää hyödyttää kaikkien yksiköiden liiketoimintaa.

Yhteistyökumppanin tarpeita on kuunneltava, eikä häntä pidä sen enempää yli- kuin aliarvioidakaan. Myyjän ei pidä olettaa, että asiakkaalle esitetty ratkaisu on paremmin valmisteltu kuin se onkaan. 

Toimittajan tulee jakaa kustannuksia asiakkaan kanssa. Yhteistyökumppanille toimitetaan ratkaisuja vain sillä vauhdilla kuin tämä niitä tarvitsee. Liian raskasta kokonaisuutta ei pidä tarjota, koska kaikki eivät tarvitse kaikkein parasta. Ison yrityksen ratkaisu ei ole kustannustehokas ratkaisu pienelle yritykselle.

Koulutustaustani on tekninen ja ennen myyjän uraa toimin teknisissä tehtävissä, ja mielestäni taustastani on paljon hyötyä myyjän työssä. Käytännön työssä hankittu asiakasnäkökulma auttaa hahmottamaan, miten tietty ratkaisu soveltuu asiakkaan liiketoimintaan.